工程机械工作网logo     于** 的简历 (编号:J00119063 )
    最后更新简历时间:2018/08/10


English Resume

【基本信息】
姓名: 于**  性别:   年龄: 37 
出生日期: 1982-11-9  婚姻状况: 已婚  身高: 163CM  
毕业时间: 2006-7  最高学位: 本科  工作年限: 10年以上  
英语水平: 一般(CET-4)  第二外语: 俄语(良好)  计算机能力: 良好 
目前所在地: 辽宁省 沈阳市  户口所在地: 辽宁省 沈阳市 
意向地区: 天津市、沈阳市、北京市  期望月薪: 面议  
意向岗位: 销售市场类、生产制造类、综合其他类   求职状态: 急于找工作  
【联系方式】
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【工作经验】
2014-1 ~ 2018-8辽宁,吉林部分区域销售经理 徐州徐工随车起重机有限公司(辽宁经销商编制) 
负责辽宁省和吉林省的部分地区的整体销售回款等工作。主要工作内容如下:
1.执行公司的销售策略并独立完成各项销售指标。(特装改装车辆的销售)
2.负责公司未来的在各个城市市的政府和招标公司的投标工作。
3.针对需求和市场策略,推广公司的整体技术解决方案和相关技术。
4.与技术支持工程师协调,为客户提供专业的解决方案、售后服务和技术支持。
5.遵守公司的信贷制度,与客户协调货款回收,负责客户关系开拓、维护和沟通。
6.负责开发和维护相关客户,二次开发经销商,培训,管理分销商的日常事务。
7.与所辖区域的市政,高速,园林,路灯,公路,石油化工集团等大客户保持密切的合作关系。
项目经验分享:
锦西石化集团采购设备需要先进行供应商入围,和中石油系统是一样的,我经常做鞍钢,本钢,中石油,石化系统,所以事先比较了解他们这样系统的招标采购流程,他们都有自己的招标采购电子商务平台和招标公司,一般都是合格的供应商,然后进行邀请邀标,供应商也分一级和二级供应商,是按照采购物资类别进行划分的。
锦西石化的项目是我在出差和一家做电工电料的经销商聊天的过程中知道的,是他们的下属的渤海集团的下面的安装公司要买一台高空作业车,用于厂区内路灯,电路的维修用的,要进行招标。摸清采购方和使用方,就马上过去拜访客户,约见建安公司的机动处的主任,一个对技术十分了解的专业人士,我是先带了徐工的产品模型去,和另一个专门做售后的人员一起去的,来解答他的疑惑,然后去拜访渤海集团供应处的领导,因为石化的钱已经拨给渤海集团了,由供应处来组织招标,由安装公司来提供技术参数和大约的车型和价格。随后发邀请函,邀请客户到徐州工厂参观指导提意见,眼见为实。最后历时3个月终于拿下此项目,不到40万元。
了解特定系统单位的招标和采购流程很重要,主要是“中”字头的,例如,中石油,中石化,钢铁集团,中储粮,中铁等系统,弄清头绪,按照线索顺藤摸瓜
谁使用——谁报计划——谁出资——谁来组织采购——谁决策,跟踪每一个环节,把项目落到实处,即使没有成功,也会得到很多经验的,不是操作的每一个项目都会成功的,但是不用心去思考,琢磨客户,就一定不会成功的。 
2010-5 ~ 2012-11辽宁区域销售行政经理 威斯特(北京)机械设备有限公司 
工作内容:
1、负责公司产品的前期市场开发销售意向客户跟进和推荐资料制作等工作。
2、负责本区域来访客户相关接待安排工作。
3、负责本区域内招投标文件的制作、招投标相关工作跟踪,项目整体运作。
4、负责合同设备的运输,设备交付跟进使用,售后等相关工作。
5、负责与本区域的高速,公路,市政,路桥,中铁,中建等大型重工国有企业系统保持密切的业务合作和良好的业务往来。
6、负责及时的与当地的省市政府采购中心,各大招标公司建立良好的信誉往来。
7、负责本区域的售后服务站的管理工作。
项目经验分享:
北京威斯特公司主要销售卡特彼勒的全系列产品,但主要以挖掘机为主,我当时入职的销售工作主要是辽宁区域的路面机械销售,压路机,摊铺机,铣刨机,主要做大客户的市政工程公司,路桥公司,高速等。当时营口的这个客户算是个体,手中的资金有限,一直纠结于是买福格勒的摊铺机还是买卡特的,在价格上卡特比福格勒贵一些,在销量上和售后服务上也没有福格勒做的好,卡特的路面产品在中国算是小众产品,当时为了拿到这单,我这边是现货,价格方面可以做到和福格勒差不多,但必须是全款提车,售后服务提升至3年,在营口分公司安排一些常用备件库,因为客户用过卡特的挖机,我这边联合挖机的销售人员一起做客户的工作,最终以诚意打动客户签下此单,但是不到一年,此设备返厂退回。但是我和这个客户并没有因为返厂这件事情和我断绝来往,依然保持联系。再后来我就离职了。
销售工作,不仅销售的是你的产品,更重要的是销售客户对你的极大信任,我觉得销售技巧并不重要,作为销售人员的人品和诚意最重要。 
2008-6 ~ 2010-5销售业务,渠道与经销商支持 沈阳风动工具厂(与阿特拉斯合作) 
工作内容:
1、负责公司各项产品的前期市场开发销售,意向客户跟进和管理发展代理商。
2、负责本区域来访客户相关接待安排工作。
3、负责本区域内招投标文件的制作,招投标相关工作跟踪,项目整体运作。
4、负责合同产品的交付使用,培训安装以及售后等相关工作。
5、负责与本区域的各大矿务局,矿业公司,大型发电厂,能源公司,中铁矿冶业,石油化工,大型重工企业等系统保持密切的业务合作和良好的业务往来。
6、负责及时的与当地的矿务局采购中心,各大招标公司建立良好的信誉往来。
7.负责起草本部门办公等行政公文写作。
项目经验分享:
沈阳风动工具厂,我国的“一五计划”中就有风动工具厂,老国有企业,后来国有企业改制,把我认为世界上产品质量最好的凿岩机技术卖给了瑞典的拉特拉斯,我们厂生产的凿岩机只能贴阿特拉斯的标志。剩下的一小部分研发团队研发风煤钻和锚杆钻机等产品进行终端销售和渠道销售,我就是在这样的环境下入职该公司的。那时负责矿务局的招标工作和发展经销商工作。龙煤的项目大概是在360万左右,在两年内采购完,分月分批采购,首先要经过合格的供应商入围,有一个资格审核,然后是企业内部的邀请招标,对于龙煤这样的客户,我主要是打亲情牌,和单位的领导多次拜访矿里的领导,矿里都了解阿特拉斯的凿岩机,一些老人也知道风动工具厂的背景,所以能拿下这个项目也不是我一个人的功劳,当时的竞争对手主要是石家庄煤矿机械厂。
一直跟踪重点客户,只要有项目和采购需求,就一直盯住。 
2005-12 ~ 2008-6区域销售经理,销售工程师 沈阳北方交通重工集团有限公司 
2005年12月到2006年5月是在北方交通重工集团的销售岗位实习阶段,负责与意大利CVS(中国公司)生产的港口机械正面吊和堆高机的销售工作。工作内容如下:

1.负责全国沿海港口集装箱公司及港务集团公司客户开发和客户关系的维护。
2.负责办事处代理的集装箱处理设备(正面搬运机、堆高机)产品的推广,销售工作。
3.负责行业解决方案的制作,招投标文件的制作。
4.负责行业内产品推广活动的组织策划。
5.负责和管理备品备件的管理及售后服务工作的派遣。
6.负责电话扫描市场意向,随时出差跟踪引导客户,操作整个项目的运作工作。
7.协助财务负责本区域的车辆及配件的清款工作。
8.负责来访考察客户的全部接待宴请工作。

2006年5月正式入职后,工作描述如下:
1、负责公司各项产品的前期市场开发销售,意向客户跟进,出差客户拜访,推荐资料制作.
2、负责本区域来访客户相关接待安排工作.
3、负责本区域内招投标文件的制作、招投标相关工作跟踪,项目整体运作.
4、负责合同车辆的生产跟进,交付使用,售后等相关工作.
5、负责公司大型会议,展会的相关工作.
6、负责与本区域的高速,公路,市政,路灯,园林,电力,港口,交警,中铁矿业石油化工企业等系统保持密切的业务合作和良好的业务往来。
7、负责及时的与当地的省市政府采购中心,各大招标公司建立良好的信誉往来。
8、负责本区域的售后服务站的管理工作及当地分销商的代理工作的扩展和渠道销售工作。

项目经验分享:
2007年间,本人负责广西省特种改装车辆的销售工作,主要销售公司生产的清障车,客户对象是高速公路的各个处和高管局,还有交警系统,汽修4S店系统。
本身跟踪一个项目周期性很长,多次去广西出差拜访高管局和下面处的各个设备口的领导,首先知道是有一条南百高速(南宁到百色)一部分路段要通车,高速的建设指挥部建完后,养护和管理工作是要移交给下面的高速公路管理处的(现在叫高速公路公司了),从处里的设备计划员口中得知有2台重型清障车的计划,但是还没批下来,一般高速口采购都是下面处报计划—报到高管局—交通厅——省财政—批下来后由局里统一技术参数后—统一挂政府采购网招标。大概就是这个流程。我知道销售后马上去局里找设备科的一把科长,我记得非常深刻,他叫钟许文,这个人很顽固,一直不看好我北方的车,倾向于广东粤海的清障车还有就是进口美国福特的车,由于预算低,只能买国产的。我先做钟科长的工作,邀请他带队去沈阳的工厂参观,把企业的文化和生产工艺一点一点渗透给他,然后找主管他的副局长叫周明,做周局的工作,在下面的处里,我做设备口和排障大队的工作,把将来的车辆的售后工作做好,这样3方面的工作一起做,最后在政府采购办也去拜访采购办的项目负责人,希望开标当天能多多照应,在开标前引导评分标准为综合评标法,这样不用砸底价,保证企业的利润,最后经过3个多月的努力,拿下次项目,标的额300多万元。回款工作,盯住财政局和国库支付中心,走流程,进款回款。 
【培训经历】
2014-1产品知识,招标投标技巧和中国招标采购
产品知识培训,包括:高空作业车,底盘,清障车,吊车,桥梁检测车等
招标投标技巧,中国招标采购法的实施方案等。
2010-5中国市场土方机械和路面机械的发展与规
公司产品培训,包括部分挖掘机,压路机,铣刨机,摊铺机,热再生列车等
【教育背景】
2002-9 ~ 2006-7本科初等数学教育(中小学数学教师)沈阳师范学院(现为沈阳师范大学)
沈阳师范学院,初等教育分院,数学方向。将来毕业的出口为小学初中数学教师,有教师资格证书。
本人毕业后没有从事教育工作,而是一直从事工业汽车机械领域的销售工作,一直到现在2018年。毕业前半年的实习阶段就是在沈阳北方交通重工集团的营销公司工作和学习。
【技能专长】
勤奋热情大方,诚实守信,思维敏捷,善于表达交流,普通话好;具有较强的客户沟通技巧,具有丰富的大客户销售经验以及政府采购等招标经验,客户接待,项目运作,招投标工作经验;组织能力强,有培训,管理,经销商开发与管理等多方面的工作经验,自我学习能力强。,聪明,有上进心,善于沟通,对工作认真负责,对工程机械等大型设备有一定的销售技巧,努力进取心强。
  
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